Persuadir
significa ser capaces de inducir a otra persona para que, mediante el
razonamiento, crea en una idea o adopte una actitud determinada que convenga. El
que tiene habilidad y eficacia para conseguirlo se llama persuasivo, un sinónimo
de convincente.
Muchas
personas se lamentan, hasta el punto de acomplejarse porque carecen de capacidad
de persuasión. Sienten que cuando exponen sus criterios no convencen al prójimo;
les faltan argumentos o no saben defenderlos. Esto mina la seguridad en sí
mismos y, conscientes de ello, mantienen una actitud timorata ante la sociedad,
sobre todo cuando se ven implicados en una dialéctica más o menos controvertida.
Históricamente, existe un interés manifiesto del hombre por cambiar la ideología
y actitud de los demás, a veces con un sano fin social que trata de aunar
criterios para lograr una cordial convivencia en comunidad. En otras ocasiones,
los objetivos son menos altruistas, tienen un trasfondo de interés y
proselitismo, tal y como se advierte entre algunos políticos, predicadores,
«forofos» y hombres de la calle, en quienes el fanatismo ha desplazado al
razonamiento lógico.
Y no digamos más, si
analizamos el mundo de la publicidad y el mercado. En este campo la persuasión
alcanza cotas de arte y aun de filosofía de la vida.
Pero si tan sólo nos
paramos a observar al ser humano corriente, que simplemente vela por sus propios
intereses sin erigirse en representante de nada ni de nadie, veremos que
habitualmente, y en su vida cotidiana, utiliza sus armas persuasivas. Llega a
ser habitual comprobar cómo en una simple reunión de amigos, alguno trata de
convencer a los demás para que lo sigan, ensalzando una determinada comida, una
marca de coche, su deporte favorito o la lectura de un libro. Tal vez
consiguiendo «aliados de consumo» sienta que se refuerza su propio ego, a través
de la confirmación de sus gustos personales.
Detrás de
unos objetivos u otros, el fin que se pretende mediante la persuasión es cambiar
la actitud ajena. Según la perspectiva de las escuelas psicológicas
conductistas, la actitud cambia cuando los incentivos que mantienen la antigua
actitud son menos intensos que los que incitan al cambio, es decir, cuando se
obtiene mayor placer en la nueva conducta que en la primera. Dentro de la
publicidad, por ejemplo, se utiliza con mucha frecuencia este fenómeno: cuando
nos presentan un producto cualquiera, rodeado de lujo, confort y sexo, nos están
enviando un mensaje psicológico preciso para que asociemos el nombre de la marca
anunciada a una idea de placer.
Existen
algunas características que se pueden considerar como cualidades básicas del
individuo persuasivo.
—
Fiabilidad. El persuasor ha de mostrar a los demás que es un experto en la
materia. De este modo, cuanto diga parecerá convincente. (Fenómeno igualmente
utilizado en publicidad cuando un famoso deportista nos recomienda una camiseta
deportiva o una bebida que proporciona energía).
— Acuerdo
en los principios. No deben observarse en el persuasor signos de partidismo o
repulsa manifiestos. Por ejemplo, una opinión emitida por un periódico de clara
ideología política tendrá poco carácter convincente si hace referencia al
partido opositor.
—
Legalidad. El persuasor no ha de dar muestras de «mala fe» o mentir en sus
argumentos. Si por un casual es descubierto, perderá todo poder de convicción de
cara al futuro. Y difícilmente podrá convencer de algo que ni él mismo se cree.
—
Atractivo personal. El don de gentes y presencia física agradable son esenciales
en el sujeto persuasivo. Si se recrea la vista y el oído con un aspecto grato y
palabras amables, la disposición del interlocutor es lógicamente más positiva.
—
Autoridad. La firmeza y seguridad en la expresión de los argumentos enfatizan el
poder de persuasión. Son cualidades comunes al liderazgo y a la dirección
laboral.
—
Diplomacia. Es más fácil convencer si se plantea un asunto de forma que sus
puntos básicos coincidan con los intereses del sujeto a persuadir. Esto lo
dominan muy bien los vendedores de coches, cuando resaltan las características
del vehículo en función de la psicología y gustos del consumidor, según busque
éste seguridad o velocidad o belleza de línea, etc.
Y, por
último, es fundamental saber escuchar al interlocutor. Difícilmente se puede
convencer a alguien si éste se siente abrumado por un acoso dialéctico, sin
oportunidad de intervención. Probablemente opte por la distracción o el
aburrimiento.